כשישראל וסין נפגשות
בעולם הגלובלי קיימים קשרים עסקיים רבים בין עסקים שונים בעולם כולו.
סין המדינה בעלת האוכלוסייה הגדולה ביותר בעולם, מחשבת את צעדיה בשנים האחרונות בקפידה רבה כדי להעניק לתושביה חיים ראויים ועבודה סובבת תבל. בראיית עולם זו, רוכשים הסינים חברות רבות הפועלות במדינות רבות כולל חברות ישראליות.
בנוסף לכך הם מקיימים קשרי מסחר ענפים מאד עם חברות ותאגידים רבים ברחבי הגלובס כשהמגמה שלהם היא להשתלט על עסקים ייחודיים שיקנו להם שנים רבות של פיתוח עסקי נרחב בסין ומחוצה לה.
התנהלות עסקית מול הסינים
עסקים ישראליים המעוניינים בקשרי מסחר מוצלחים עם עסקנים סיניים חייבים ללמוד כמה נושאים מרכזיים בהתנהלות עמם, כדי לא להיקלע למפחי נפש.
- בחברה העסקית הסינית פועלים מול דרגים שונים בתאגידי הענק שלהם. כל אחד מבעלי התפקידים הוא דמות מפתח במעמדו ולכן יש לפעול בהתאם למעמדים השונים של המנהלים הללו.
- לכל העברת מסר קיימת מטרה בסוף הדרך ולכן יש לבצע פעילויות שונות תוך מתן תשומת לב מיוחדת להליך המשא ומתן בדרך מכובדת, תוך הכרת המונח FACE.
- האינטגריטי והאמון לאורך העבודה עם הסינים הוא זה שנותן את הטון. כל מעידה ולו הקטנה ביותר עלולה ליצור משבר אמון שקשה מאד יהיה לצאת ממנו ולכן יש להעביר להם מסרים חד משמעיים בעלי פירוש אחד בלבד.
- בניית קשרי העבודה עוברת דרך הקשרים האישיים. חשוב מאד להשקיע ולהנעים את זמנם של אנשי העסקים המגיעים לישראל, לחשוף אותם למה שקורה בארץ, לגרום להם להנאה גדולה מהביקורים במיקומים השונים. מהלכים אלה מעודדים מאד את הרצון לפתח את הקשרים העסקיים במרוצת הזמן.
- ידיעת המילים המרכזיות בשפה הסינית שיאפשרו להם לשוחח זה עם זה הן בפגישות אישיות והן תוך שימוש בדואר האלקטרוני.
- למידה על אופן הפנייה ללקוחות, צורת ההתנהלות הנכונה מולם כדי לא להעליב אותם. מה אומרים ועל מה לא מדברים.
- מה שנראה לישראלים מובן מאליו, או כל נושא שהישראלים משוחחים עליו בהומור יכול ליצור רתיעה אצל הסינים ולהפוך את הקערה על פיה. זו הסיבה שיש להיערך כיאות לקשרי עבודה עם הסינים בכל צעד.
- ההתנהלות עמם אינה דומה להתנהלות מול מדינות מערביות כמו ארה"ב, אוסטרליה או מדינות אירופה השונות.
אבני דרך בעבודה עם הסינים
שלבי העבודה הם צעדים קטנים ומדודים עד ההגעה ליעד. מנהלי חברות הייטק וסטארט אפים ישראליים רבים חושבים כי הדברים ינועו במהירות וכך העסקאות ייסגרו בהתאם לתכניות ארוכות הטווח שלהם. אך הסינים הם סבלניים, בוחנים את הנושאים השונים מכל ההיבטים. חושבים על ההשלכות של כל צעד ומנתחים לעומק את כל רבדי הפעילות העסקית, עם כל חברה ישראלית.
לאור זאת, פרק הזמן הנדרש להם לצורך קבלת החלטות הוא ארוך מאד ולכן על הישראלים להמתין בסבלנות להחלטותיהם. חשוב לקיים עמם במהלך תקופת ההמתנה תקשורת בונה אמון, להשיב בנועם לשאלותיהם, לפרט את מלוא המידע ולהעניק להם תחושה טובה של שותפות לדרך.
חשוב לא לפעול בחוסר סבלנות ולשאול אותם לעתים קרובות לגבי נושא קבלת ההחלטות כיוון שנחרצות זו עלולה לפגוע מאד במרקם העדין של היחסים ולהרחיק את התשובות החיוביות.
איך מונעים טעויות ביחסים עם הסינים
כדי לפעול בחכמה ולהצליח מול הסינים, חייבים להבין לעומק את דרכי החשיבה שלהם וליצור איתם סינרגיה. כל התנהלות ישראלית בנתיבים אחרים עלולה לפגוע בהיתכנות השותפות העסקית.
חשוב ללמוד ממי שמנוסה בכך ולפעול בדיוק על פי ההנחיות המפורטות כדי להצליח במשימה.